Để lựa chọn chiến lược giá hớt váng (price skimming) hay thâm nhập (penetration pricing) cho một sản phẩm mới, cần phải xem xét kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là mô tả chi tiết về từng chiến lược, ưu nhược điểm và các yếu tố cần cân nhắc:
1. Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming):
*
Mô tả:
* Chiến lược này thiết lập một mức giá ban đầu cao cho sản phẩm mới khi nó vừa được tung ra thị trường.
* Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận từ những khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm mới, độc đáo và có tính năng vượt trội.
* Giá sau đó sẽ giảm dần theo thời gian khi nhu cầu của nhóm khách hàng tiên phong được đáp ứng và khi các đối thủ cạnh tranh bắt đầu xuất hiện.
*
Ưu điểm:
*
Tối đa hóa lợi nhuận ban đầu:
Giúp thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng và tạo ra dòng tiền mặt mạnh mẽ.
*
Tạo dựng hình ảnh cao cấp:
Định vị sản phẩm như một sản phẩm chất lượng cao, độc đáo và đáng mơ ước.
*
Phân khúc thị trường:
Cho phép doanh nghiệp tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhau theo thời gian khi giá giảm.
*
Chống lại sự cạnh tranh:
Tạo ra rào cản gia nhập thị trường cho các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là khi sản phẩm có bằng sáng chế hoặc công nghệ độc quyền.
*
Nhược điểm:
*
Thu hút đối thủ cạnh tranh:
Lợi nhuận cao có thể thu hút các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường, làm giảm thị phần và lợi nhuận.
*
Khó duy trì lòng trung thành của khách hàng:
Khách hàng có thể cảm thấy bị “mắc kẹt” khi giá giảm sau khi họ đã mua sản phẩm với giá cao.
*
Hạn chế thị phần:
Giá cao có thể hạn chế số lượng khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong các thị trường nhạy cảm về giá.
*
Dễ bị chỉ trích:
Nếu giá giảm quá nhanh, khách hàng có thể cảm thấy bị lừa dối và mất niềm tin vào thương hiệu.
*
Khi nào nên sử dụng chiến lược giá hớt váng:
*
Sản phẩm có tính năng độc đáo và vượt trội:
Sản phẩm phải có những ưu điểm nổi bật so với các sản phẩm hiện có trên thị trường.
*
Nhu cầu cao và ít co giãn:
Có một lượng lớn khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm.
*
Rào cản gia nhập thị trường cao:
Khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh sao chép hoặc sản xuất sản phẩm tương tự.
*
Chi phí sản xuất đơn vị cao:
Để bù đắp chi phí sản xuất và đầu tư ban đầu.
*
Ngắn hạn:
Để tối đa hóa lợi nhuận trước khi các đối thủ cạnh tranh xuất hiện.
2. Chiến lược giá thâm nhập (Penetration Pricing):
*
Mô tả:
* Chiến lược này thiết lập một mức giá ban đầu thấp cho sản phẩm mới, thường thấp hơn chi phí sản xuất hoặc tương đương với giá của đối thủ cạnh tranh.
* Mục tiêu là nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo dựng nhận diện thương hiệu và ngăn chặn sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh.
* Giá có thể tăng dần theo thời gian sau khi sản phẩm đã được chấp nhận rộng rãi trên thị trường.
*
Ưu điểm:
*
Chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng:
Giá thấp thu hút một lượng lớn khách hàng, giúp sản phẩm nhanh chóng được biết đến và chấp nhận.
*
Ngăn chặn sự cạnh tranh:
Tạo ra rào cản gia nhập thị trường cho các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là những đối thủ nhỏ hoặc mới.
*
Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng:
Khách hàng có xu hướng gắn bó với những sản phẩm có giá trị tốt.
*
Tăng doanh thu và lợi nhuận dài hạn:
Thị phần lớn có thể dẫn đến doanh thu và lợi nhuận cao hơn trong tương lai.
*
Hiệu ứng lan tỏa:
Việc sử dụng sản phẩm rộng rãi có thể tạo ra hiệu ứng lan tỏa và thu hút thêm khách hàng mới.
*
Nhược điểm:
*
Lợi nhuận thấp ban đầu:
Có thể gây khó khăn cho việc thu hồi vốn đầu tư và tạo ra dòng tiền mặt.
*
Khó tăng giá sau này:
Khách hàng có thể không chấp nhận việc tăng giá sau khi đã quen với mức giá thấp.
*
Chiến tranh giá cả:
Có thể dẫn đến chiến tranh giá cả với các đối thủ cạnh tranh, làm giảm lợi nhuận của tất cả các bên.
*
Hình ảnh sản phẩm:
Giá thấp có thể tạo ra ấn tượng về chất lượng sản phẩm không cao.
*
Khi nào nên sử dụng chiến lược giá thâm nhập:
*
Thị trường cạnh tranh cao:
Có nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường.
*
Nhu cầu co giãn cao:
Khách hàng nhạy cảm về giá.
*
Chi phí sản xuất đơn vị thấp:
Để đảm bảo lợi nhuận ngay cả với giá thấp.
*
Khả năng sản xuất hàng loạt:
Để đáp ứng nhu cầu lớn khi giá thấp thu hút nhiều khách hàng.
*
Dài hạn:
Để xây dựng thị phần và lòng trung thành của khách hàng.
Bảng so sánh tóm tắt:
| Đặc điểm | Giá hớt váng | Giá thâm nhập |
| —————- | ———————————————— | ————————————————– |
| Mục tiêu | Tối đa hóa lợi nhuận ban đầu | Chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng |
| Giá | Cao | Thấp |
| Thị phần | Thấp | Cao |
| Đối tượng | Khách hàng chấp nhận giá cao, tiên phong | Khách hàng nhạy cảm về giá |
| Cạnh tranh | Ít cạnh tranh ban đầu | Cạnh tranh cao |
| Sản phẩm | Độc đáo, công nghệ mới, chất lượng cao | Tiêu chuẩn, dễ sao chép |
| Rủi ro | Thu hút đối thủ cạnh tranh, mất lòng tin khách hàng | Khó tăng giá, lợi nhuận thấp ban đầu, chiến tranh giá |
Các yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn chiến lược giá:
*
Đặc điểm sản phẩm:
Mức độ độc đáo, tính năng, chất lượng, chi phí sản xuất.
*
Thị trường:
Quy mô, tốc độ tăng trưởng, độ nhạy cảm về giá, phân khúc khách hàng.
*
Đối thủ cạnh tranh:
Số lượng, sức mạnh, chiến lược giá của đối thủ.
*
Mục tiêu kinh doanh:
Lợi nhuận, thị phần, tăng trưởng doanh thu, xây dựng thương hiệu.
*
Kênh phân phối:
Chi phí phân phối, chính sách chiết khấu cho nhà phân phối.
*
Ngân sách marketing:
Chi phí quảng cáo, khuyến mãi, PR.
*
Quy định pháp luật:
Các quy định về giá cả, cạnh tranh.
Kết luận:
Không có một chiến lược giá nào là phù hợp cho tất cả các sản phẩm và thị trường. Doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ lưỡng các yếu tố liên quan để lựa chọn chiến lược giá phù hợp nhất với mục tiêu và điều kiện cụ thể của mình. Đôi khi, sự kết hợp giữa hai chiến lược hoặc điều chỉnh linh hoạt theo thời gian cũng là một lựa chọn tốt. Ví dụ, ban đầu có thể áp dụng giá hớt váng để thu hồi vốn nhanh chóng, sau đó chuyển sang giá thâm nhập để tăng thị phần.
Quan trọng nhất là phải liên tục theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược giá để điều chỉnh kịp thời, đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Nguồn: Nhan vien ban hang